2010年6月23日
押しの強さと、営業力の関係
営業をしていて、できる営業とはということを考えたりする。
タイプ分けすると、対内的にも対外的にも声がでかく、押しが強い方が営業では良いされる傾向があると思う。実際に押しが強いほうが、売れる営業であるという統計もでるかもしれない。
しかし、押しが強い営業がベストかというとそうじゃない。
スポーツで「チェンジ オブ ペース」という言葉がある。
例えばサッカーを例にとると、攻撃する際ずっと全力で責めていると、相手も攻め気がわかるので全力で防御する。そういう場合、なかなか得点にはつながりにくい。
そこでうまいフォワードはどうするのか？
つまり「私は攻める気持ちありませんよ」みたいなゆったりとした空気を出しながら
ある瞬間いきなりトップギアで攻撃に転じ、一気に点を決めてしまうのである。
営業も同じだと私は思う。
自分がお客の場合、あまり押しの強さで最初からゴリゴリこられるとどうしても引いてしまう。それに声がでかいが加わると、はっきりいうとうんざりする。たまに、気の弱い人が買ってしまうことがあると思うが、納得していない購買は、後で必ずクレームになる。うまい営業は、押すポイントをつかんでいる。売りを出さずに、ここだという勝負どころでピンポイントで押してくる。それはただのゴリ押しではなく、購買の心地よい後押しとなる。
もし、自分は押しも強くなく、声もでかくないし、という方で、営業を志望されているような方がいたら、そんなに心配することはない。
サッカーでも、必ずしもでかくて、筋肉質なフォワードが得点王になるわけではないのだから。